en
Versiunea veche a site-ului

API este membru al Asociaţiei Mondiale a Ziarelor şi a Producătorilor de Ştiri
(World Association of Newspapers and News Publishers – WAN/IFRA)


API: 20 de ani pentru o presă profesionistă, neangajată şi profitabilă
Ştiri API
Cum convingem clienții să plaseze publicitate în ziare și pe site?
Ecaterina Stavriu, responsabilă de publicitate la ziarul "SP", explică cum este organizat în redacție procesul de plasare a publicității
Foto: API

Angajați persoane care să vândă publicitate în ziare și pe site, nu faceți ocazional, doar când aveți dispoziție. Dacă ați fixat  să dați 10 sunete zilnic la potențialii clienți faceți atâtea, dar nu mai puține și duceți permanent evidența discuțiilor, chiar dacă sunteți refuzați. Țineți cont că voi nu vindeți publicitate, voi sunteți mai întâi de toate consultantul clientului, stabiliți cât mai multe întâlniri, vedeți necesitățile și problemele lor și încheiați contracte pe loc. Aceste sunt câteva din sfaturile oferite participanților la seminarul “Sporirea abilităților membrilor API în domeniul publicității” de trainerul Alexandru Bordea, co-fondator al Companiei AngryBusiness. La evenimentul organizat de API la 27 octombrie a.c., au participat directori, redactori-șefi, responsabili sau agenți de publicitate de la majoritatea redacțiilor ziarelor membre API și de la unele instituții partenere.

Trainerul Alexandru Bordea le-a vorbit participanților despre tipurile de clienți și vânzători, tehnicile de convingere a clienților și instrumentele folosite în procesul de vânzare a publicității, tehnici de împachetare și vânzare a serviciilor și produselor în ziare și pe site-uri. El a menționat necesitatea de a spori abilitățile de a vinde publicitate, de instruire continuă, de cunoștințe de bază în marketing: „Trebuie să lucrăm cu fiecare client în parte, sistematic, să-l convingem că publicul de care are el nevoie este la noi, iar noi să ne cunoaștem foarte exact publicul nostru țintă. Unii iau pistolul automat, intră în pădure și încep a împușca poate cade vreo vrabie, apoi caută ce a căzut și dacă a căzut. Avem nevoie de o țintă concretă și o armă cu lunetă. Nu creăm doar senzația că am făcut mișcarea, trebuie să ne intereseze rezultatul”, a specificat Al. Bordea.

Participanții au identificat problemele pe care le invocă clienții. A. Bordea le-a oferit soluții, inclusiv pentru situația când clientul motivează că rețelele de socializare, cu plată sau gratuit, sunt mai eficiente decât alte platforme media. “Trebuie să le spuneți că pe lingă FB, Odnoklasniki etc., sunt încă cel puțin 5 platforme pe care produsul sau serviciul lor trebuie să fie ca să ajungă la consumator, iar una din acestea sunt ziarele și site-urile. Trebuie să le demonstrați cu pixul în mână care sunt avantajele oferite de voi, cât vor avea de câștigat. Unii așa și întreabă: ce voi avea eu de câștigat?. Încercați uneori să-i desenați clientului o problemă care poate apărea la el, încercați să-l scoateți din zona de confort. Mai întâi apare problema dinților stricați apoi în reclamă apare pasta de dinți.  Această tehnică este cunoscută ca “tehnica pendulului”, a concretizat expertul. El a oferit și alte recomandări utile: “Învățați să vindeți  chiar dacă sunteți omul produsului și vă pricepeți mai bine să faceți ziarul decât să-l vindeți. O soluție ar fi să angajați vânzători de publicitate, deoarece ei sunt la fel de importanți ca și contabilii. Dvs. doar nu faceți și contabilitate în redacție, delegați atribuții contabilului, delegați atribuții și vânzătorului de publicitate. Stabiliți un plan de vânzări lunar, realizați-l. Faceți un Excel cu  numele și datele clienților și lucrați intens. Vă recomand să  scoateți prețurile de pe site, clientul nu mai este motivat să se întâlnească cu voi. Menționați la întâlnire prețul dar folosind virgula, deci spuneți imediat și avantajele, beneficiile, realizările voastre. Optați pentru întâlniri, ele sunt mai importante ca sunetele, iar sunetele mai importante ca ofertele trimise prin mail sau plasate pe site. Folosiți programe specializate pentru a urmări cine a deschis e-mail-ul vostru, de câte ori, cât timp a analizat oferta trimisă etc”, a adăugat  A. Bordea.

Participanții au remarcat ideile și lucrurile importante menționate de trainer, care pot avea rezultate practice. “Am putea să sporim volumul de publicitate în redacție dacă ar exista un interes mai mare pentru acest domeniu și am putea motiva mai bine angajații. Vom încerca să angajăm un agent de publicitate, să-l motivăm, să-l instruim suplimentar, iar tehnicile și instrumentele de atragere a publicității și lucrul cu clienții au fost explicate pe înțelesul tuturor de A. Bordea” a opinat Lucia Bacalu, directoarea ziarului “Expresul”, Ungheni. “Trainingul a fost  foarte util, am învățat că trebuie să avem o listă de clienți în Excel, să dăm sistematic sunete, să fixăm întâlniri și chiar să semnăm contracte pe loc, ca sa nu ne fure cineva clientul. Să avem un plan lunar de câtă publicitate ne dorim, să felicităm clienții cu diferite ocazii, mai ales pe cei cu care colaborăm de multă vreme. Ne-ar plăcea să organizați și alte instruiri cu tematici similare, inclusiv, pe marketing”, a adăugat Lilia Curchi, redactoră-șefă, coordonatoare,  revista ”Natura”. “Cred că ideile  despre cum se negociază eficient cu clienții,  cum se elaborează o strategie de vânzări,  se stabilesc politici clare de vânzări, prețuri corecte pentru serviciile noastre,  necesitatea angajării unui manager de vânzări, sunt foarte utile, unele din ele le vom aplica în practică. Important să învățăm cât mai mult despre procesul de vânzări, să creăm un departament specializat în organizația noastră”, a conchis Sergiu Jaman, co-fondator al site-ului www.stirilocale.md

Activitatea a fost organizată de Asociația Presei Independente (API), cu suportul proiectului “Parteneriate pentru o Societate Civilă Durabilă în Moldova”, implementat de FHI 360.

 

comments powered by Disqus
MEMBRII API
Persoane juridice
JURNAL DE CHIȘINĂU
director fondator - Val Butnaru
http://www.jc.md/
GAZETA SATELOR
director - Constantin Rotaru
Persoane fizice
CONSTANTIN GRIGORIȚĂ
fotoreporter
NELLY UNCUȚĂ
jurnalistă liber profesionistă
CONSTANTIN UZDRIȘ
jurnalist
DUMITRU MITITELU
jurnalist, redactor al ziarului "Gazeta de Vest", unul dintre fondatorii API
MIRCEA ZATUȘEVCHI
fotojurnalist
NICOLAE MISAIL
jurnalist, fost redactor-şef al ziarelor "Sfatul ţării" şi "Ora fermierului"
VITALIE CAZACU
jurnalist, director al agenţiei de presă "DECA-Press", unul dintre fondatorii API
NATA ALBOT
jurnalistă
http://nataalbot.md/
Membri de onoare
JUDY YABLONKY (SUA)
jurnalistă, iniţiatoarea constituirii API
MARK CERNOFF (SUA)
fost voluntar la API
JACK RONALD (SUA)
expert media
TUDOR IAȘCENCO
directorul ziarului ”Cuvântul”, fondator al API
PIOTR MARCINIAK (Polonia)
fost ambasador al Poloniei în Republica Moldova
ZIARELE API LA MINUT
Vrei să devii membru API?
Regulamentul de obţinere, menţinere şi pierdere a calităţii de membru al Asociaţiei Presei Independente (API)
vezi detalii...
Moldova curată



The english version of site is out of work